uc@quantor.ru
РТ, г.Набережные Челны
Машиностроительная 91
ЦЕНТР БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЯ КВАНТОР-М
(8552)47-72-80
(8552)47-72-81
(8552)40-84-74
+7(927)465-55-05
+7(967)373-13-26

ЦБО КВАНТОР-М

(8552)47-72-80; (8552)47-72-81
+7(927)465-55-05
+7(967)373-13-26


Тренинг

Закупки на 100%. Практикум для руководителей и менеджеров по закупкам

11-12 июля 2024

Время проведения:
с 09.00 до 16.30 МСК

Формат: очное участие
Место проведения: г. Казань, гостиничный комплекс «НОГАЙ», ул. Профсоюзная д. 16Б

Тренинг №1 по переговорам в  коммерческих закупках. Включает около 100 методов и приемов для воздействия на сложных  поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить требуемые условия поставок. 

Тренинг будет полезен:

• сотрудникам и руководителям отдела закупок
• категорийным и продакт-менеджерам
• специалистам и руководителям, связанным с приобретением товаров/услуг (техника, IT, маркетинг, HR, транспорт, логистика, ремонт, обслуживание)
• коммерческим директорам
• категорийным менеджерам

Результаты после обучения:

• Получение скидок у сложных поставщиков и монополистов
• Исчерпывающий план действий при повышении цен
• Улучшение условий контрактов (отсрочка, доставка, SL, кредитная линия, штрафы, MOQ, поддержка и т. д.)

• Противодействие «выкручиванию рук» монополистами
• 45 приемов воздействия на поставщиков в переговорах
• Точный план работ по улучшению цен и условий у действующих поставщиков
• Приемы и инструменты для ведения переговоров с топ-менеджерами ключевых поставщиков
• Способы исправить слабые места в работе специалистов отдела закупок
• Опыт компаний по работе с поставщиками по параллельному импорту

Тренинг будет особенно полезен, когда:

Нужно проводить переговоры и получать скидки у сложных, несгибаемых поставщиков;
• Ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию. Нужны приемы противостояния таким манипуляциям.
• Поставщики заявили о повышении цен
• Себестоимость закупок у вас выше, чем у конкурентов

Преимущества программы:

• Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово «закупки»;

• Если вы будете применять всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупите все затраты на обучение;

Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад»: в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков.

Программа тренинга:

Модуль 1. Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов

• На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.

Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.

• Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.

Модуль 2. Упражнения в формате КУАР

Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям вашей компании с реальными поставщиками.

• Авторский формат проведения практической части КУАР:

• Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.

• Вы заранее готовите кейсы по специальному шаблону (до тренинга направим его вам). В них вы опишите ситуации со своими поставщиками, которые вызывают сложности.

• Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.

• Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.

• После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Модуль 3. Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами

3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.

Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.

Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Модуль 4. Алгоритм убеждения в переговорах

Сформируем сильный алгоритм убеждения оппонента в переговорах со сложными поставщиками.

Проработаем поиск точек пересечения интересов, а также три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.

Практический блок

Составим лист для аргументации и убеждения ваших поставщиков в предстоящих вам переговорах.

Модуль 5. Золотые правила закупщика. Самое главное для переговоров

Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.

Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.

Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».

Модуль 6. Упражнения в формате КУАР

Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.

См. описание во втором модуле.

Модуль 7. Улучшение условий и закупочных цен

«Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке.

Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).

Практический блок:

Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.

Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Модуль 8. Опыт параллельного импорта компаний

Разберем способы поставки продукции по параллельному импорту, применяемые отделами закупок производственных отраслей.

Модуль 9. Упражнения в формате КУАР

Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.

См. описание во втором модуле.

Модуль 10. Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества

Разберем примеры боле 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого».

Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.

Модуль 11. Полный алгоритм действий при повышении цен

Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика.

5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.

Практический блок

Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.

Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Модуль 12. Дальнейшая работа после завершения тренинга

• Практический блок

• Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.

На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:

  • карта для превращения незаинтересованных поставщиков в заинтересованных;
  • чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
  • карта факторов выбора и оценки поставщиков, чтобы добиваться наилучших из возможных условий поставки;
  • лист инструментов воздействия на сложных поставщиков;
  • база скидок для переговоров с поставщиками – какие скидки вы получаете, а какие пока нет;
  • алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости;

Тренинг проводит:

ДУБОВИК Сергей Владимирович  

- бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург. 13-летний опыт работы в закупках, управлении продажами и маркетинге. За годы работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в холдингах (А.Д.М., Home Queen) достиг устойчивого роста продаж на сверхконкурентных рынках. Сергей Дубовик трижды создавал отдел продаж/маркетинга с нуля в компаниях В2В-сектора. Ведущий программ МВА в области закупок, оперативного и стратегического управления.

 

Организатор мероприятия Центр Бизнес-Образования КВАНТОР-М

Форма участия в семинаре - очное участие 

Регистрационный взнос за участие – 44 000 руб. (НДС не взимается).
Действует система раннего бронирования. При оплате до 01 июля скидка 10% - 39 600 руб.

По окончании тренинга участникам выдается Сертификат установленного образца.



Отзывы участников:

"Спикер дает программу очень легко, непринужденно, интересно." 

Асатурян Александр АО "Набережночелнинский трубный завод "ТЭМ-ПО"

 

"Много практических инструментов. Отличная структура семинара."

Косачева Екатерина ИП Орешков А. В.

 

"Затронутые темы интересны и актуальны на сегодняшний день для нашей организации и лично для меня. Важная тема данного семинара: Управление закупками."

 

Бурман Наталья АО "Набережночелнинский трубный завод "ТЭМ-ПО"

 

 

 

Регистрация по телефонам:
(8552) 47-72-80, (8552) 47-72-81, (8552) 40-84-74,
+7(927)465-55-05, +7(967)373-13-26
или на uc@quantor.ru

 



Оформить участие

44000 ₽

Скидка 10% при оплате до 01.07.2024

39600 ₽

44000 ₽