Тренинг

Практикум активных продаж

16-17 мая 2024

Формат: очно или онлайн (на выбор)
Время проведения: с 09.00 до 16.30 МСК
Место обучения: г.Набережные Челны, ИТ-ПАРК, КВАНТОР-М

День 1

1. Особенности продаж B2B

2. Структура отдела продаж B2B: классическая и трёхуровневая

⦁ Особенности и недостатки классической структуры
⦁ Преимущества трёхуровневой системы

3. Система мотивации: нематериальная, KPI и проценты с продаж

⦁ Способы материальной мотивации или нематериальных поощрений с минимальными затратами для сотрудников отдела B2B
⦁ Премирование по KPI. Разработка, определение сроков и приоритетов целевых показателей продаж, выполнив которые, сотрудник отдела B2B получит премию;

4. Способы поиска и привлечения клиентов: проверенные и нестандартные

⦁ Активные способы привлечения клиентов
⦁ Пассивные способы привлечения клиентов
⦁ Комбинированные способы привлечения клиентов
⦁ 3 этапа, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов

Этап 1. Составление плана
Этап 2. Информирование клиента
Этап 3. Расчет рентабельности

5. Начало работы:

⦁ телефонный обзвон (формирование начальных речевых скриптов);
⦁ сбор информации;
⦁ встречи с потенциальными клиентами;
⦁ сегментирование клиентов

Практикум – « найди самый эффективный способ привлечения клиентов в условиях продуктовой линейки «Леруа Мерлен»»

6. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

⦁ Особенности крупных продаж
⦁ Как принимаются решения в фирме-клиенте
⦁ Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
⦁ Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

7. Формирование собственного стиля сотрудника отдела B2B

⦁ Формирование внутреннего образа «я — сотрудник отдела B2B»
⦁ Понимание своих сильных сторон и зон для роста
⦁ Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

8. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров (телефонный/личный контакт)

⦁ Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
⦁ Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
⦁ Позиции в общении
⦁ Невербальная коммуникация. Язык жестов
⦁ Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
⦁ Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»

9. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента (телефонный/личный контакт)

⦁ Типологические и психологические особенности клиентов
⦁ Определение психологического типа сотрудника отдела B2B
⦁ Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
⦁ Навыки подстройки под клиентов
⦁ Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

⦁ Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
⦁ Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания (как в телефонном, так и в личном контакте)

10. Выявление мотивов и потребностей клиентов

⦁ Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
⦁ Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
⦁ Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
⦁ Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
⦁ Основные техники слушания

Практикумы:

⦁ Кейс «Снегурочка»
⦁ Кейс «Продажи со скрытым запросом»

11. Презентация товара / предложения

⦁ Правила эффективной презентации
⦁ Структура эффективной презентации
⦁ Построение презентации с учетом типа клиента
⦁ Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
⦁ Убеждение клиента. Правила убеждения
⦁ Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

⦁ Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
⦁ Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

День 2

12. Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров (личный контакт)

⦁ Определение готовности клиента к контакту
⦁ Основные сигналы, говорящие об обмане
⦁ Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
⦁ Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино»

13. Психологическое давление и как ему противостоять

⦁ Манипуляции со стороны клиента
⦁ Психологическое давление: цели и методы
⦁ Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

14. Убеждение клиента

⦁ Организация беседы в нужном направлении
⦁ Правила убеждения
⦁ Четыре усилителя убеждения
⦁ Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

15. Техники работы с возражениями клиентов

⦁ Что означают возражения
⦁ Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
⦁ Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

16. Переговоры о цене

⦁ Как оценить ценовые ожидания клиента
⦁ Стратегии предъявления цены
⦁ Основные правила предъявления цены
⦁ Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

17. Техники завершения сделки

⦁ Техники завершения сделки
⦁ Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
⦁ Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»